På väg till jobbet i morse så lyssnade jag på en väldigt intressant pod. I den här veckans ”Kapitalet” så gästades podden av författaren Erik Modig som nyligen släppt boken ”Bang for the buck”. Modig har under många år forskat på hur vi fungerar när vi ska köpa något och nu skrivit en bok utifrån marknadsförarens perspektiv.

Jag har läst otaliga bloggposter, några böcker och sett många föreläsningar på ämnet konvertering. Många har pratat om 2 beslutssytem, det rationella och det mer emotionella eller snabba och långsamma. Modig pratar om 3 system: högengagemangs, lågengagemangs och emotionellt system. Alla människor har alla 3 system i sig men använder dem olika mycket i olika situationer.

För en effektiv konvertering så behöver man tilltala alla tre system. Det ska vara enkelt att ta ett ”rationellt” beslut (högengagemang), när man gjort det måste man kunna checka ut snabbt (lågengagemangs) och hela grejen ska kännas jäkligt bra (emotionellt).

När Google kom in på arenan så kunde vem som helst börja marknadsföra sig precis när kunden ville köpa. Idén var då att man kunde skippa vilket system man behövde påverka och många företag drog ned på sina varumärkesbyggande aktiviteter. Det som då väldigt lätt händer är att man blir beroende av en part, i det här fallet Google men det kan lika gärna vara ICA. Det du som handlare gör är att köpa ett flöde med kunder, som nästa gång lika gärna köper av någon annan, speciellt vid lågengagemang.

Vad kan vi lära oss av det här då? Vikten av att stärka sitt varumärke har inte minskat, det har snarare ökat. Många köp görs med ett lågt engagemang och då kommer hjärnan alltid välja det man känner igen. Ett starkt varumärke kan också göra att kunden inte hamnar i ett flöde utan kommer direkt till dig.

Okej, det här var väl kanske inte så mycket nytt men efter att ha läst om det här ämnet i många år tycker jag att Modig har en väldigt bra take på hjärnans beslutssystem. Nu har jag ju inte läst boken än men har precis beställt den (Det gjorde jag på cdon för det ligger top of mind hos mig, säkert för att jag jobbat inom gruppen. Jag vet att det ändå är adlibris som levererar. ) och rekommenderar alla som jobbar med försäljning att åtminstone lyssna på podden. Podden hittar du här eller sök på ”Kapitalet” på din favorit pod-platform.